作为一个专业投资大物流TMT领域的投资人，笔者这些年看了很多企业，也和很多从业者做过深入沟通。对如火如荼，被戏称人傻钱多速来的“物流滴滴”行业，也就是车货匹配APP实在有太多的感触。面对无数过来咨询意见，跃跃欲试要跳入这个大坑的创业人或投资人，笔者的**句话总是“不看好”。   但是紧跟而来的“为什么”，总让笔者诚惶诚恳。有太多话想说，又似乎一句也说不上来。不看好就是不看好，哪有这么多为什么。这就好比你和一个妹纸相亲，**次见面后就没了后文，被追问后满肚子牢**又似乎无从说起，于是以一句“没有感觉”搪塞。但作为一个专业的投资人，一句“没感觉”似乎显得太不专业，不码出个千儿八百字，一二三四五六点实在对不起广大眼神热切的兄弟们。   **近貌似坛子里对货运APP的讨论又开始升温了，今儿就趁这个机会系统梳理一下思路，也希望能借此普度众生，挽救一批还没跳坑的朋友们。哥是爱你们的。   对于货源app的起源，这里不废话了，明眼人都知道。我只说三句话，   一、“滴滴”模式害死人。   二、滴滴只是一个资本上成功，但是商业上远远谈不上成功的企业。大量的滴滴粉丝，不服来战。   三、在物流行业copy这样一家商业上不成功的企业，如果不是想骗钱，就是找死。至少，别想从笔者这里拿走一分钱。   下面进入正题。   对于一个明显是极其庞大的市场，投资人一般就问三个问题：   1. 痛点在哪里   2. 你怎么解决   3. 为什么是你   我们一个个来看。   ●  **个，痛点在哪里？   大多数无脑想投入这个行业的创业者和投资人，似乎都有一套共同的关于痛点的说辞，把自己也忽悠进去了。这里不展开。但这些痛点都真正成立吗？   作为一个长期不可能赚钱的平台，一般对接买方和卖方两端。同样让我们把痛点分为两个人群，司机和货主，而这里的货主又可以分为厂商（真正的货主）、物流公司和信息部。   1、司机端   司机的确需要货拉。在这一端，不能否认，的确是有强烈的需求。但是，如果我们再仔细想一想，会发现以下两点：   **， 这是僧多粥少的问题。打通信息孤岛能解决一些问题，但解决不了根本问题。上海去的宿州货就是多，但是宿州回上海的货就是少，有了互联网还是解决不了流量不对称的情况。更何况货运需求也是在走下降通道。   **， 货车司机是一个仅次于风投需要靠吃人脉的职业，原因是他的生意绝大部分来自于他的人脉。来源包括他的亲戚朋友，他的老主顾，他挂靠的运输公司以及有关系的黄牛，他知道这些来源的货好拉，人好说话，也赚得到钱。至于陌生的货源，实在找不到了才会去考虑。你见过一个一边逛着交易市场找货，一边打着手机说”老王，**近有啥回去的货要拉“的场景吗？你见过宁愿**聊天也不想去交易市场逛逛的司机吗？物流园区里比比皆是。物流园区交易市场，乃至各类APP，都只是生意的一个渠道。而APP类，从现在来看更是一个可有可无的渠道。打着互联网颠覆行业的跨界者们，你们真的去了解过这个市场吗？   所以，你给钱让他装，他当然不逞多让；你不给钱，他爱用不用。而且，既然是渠道，那自然多多益善。   2、货主   “坑爹呢这是，这有毛用啊”，这一定是大量货主的内心写照。说实话，以笔者对行业的了解，货主这端真心没多少痛点（仅从车货匹配的角度）。说什么找车更快更方便更便宜，这都是自欺欺人。在一个车多货少的买方市场，货主都是被抱大腿的人，荣华富贵都享受不尽，还担心没车？你一个货运app跑过去，你这不是去解决问题，你这是在帮圣上制造问题，会吃的开吗。当然，吐槽归吐槽，笔者还是要把真实情况摊开来说。我们刚刚把货主分了三类，这就来一个个说。   （1）生产厂商   这里的厂商我们不讨论大中型生产企业。他们的物流不是货运app能解决的问题。他们是合同物流，需要的是有服务质量的第三方物流公司，他们离司机很远，不是车货匹配的上游。我们讨论一下小企业。他们有直接找司机的场景。那么他们需要通过APP找陌生司机吗？答案是否定的。   1. 如果他们需要直接找司机，他们一定是找自己熟悉的司机   2. 在缺少熟悉的司机的情况下，一定是找有关系的车队或信息部   3. 运输成本是问题，但**不是大问题。你要知道，物流承包商很可能是自己或某个领导的关系户。   4. 只有真的很急很难运的货，他们才想到通过陌生方式找车。   所以物流是个水很深的世界，尤其是这个行业的目标客户。想要**改造这个行业，先看看自己有没有斤两。   （2）物流公司   物流公司是直接需要司机的，但是物流公司是需要保证自己的服务质量的。所以从这个逻辑出发，物流公司一般都用自己熟的司机或车队。这个是根深蒂固的习惯，这也是企业找供应商的原则，做熟不做生。和厂商一样，如果不是很着急，不会去寻找陌生车源。   （3）信息部   黄牛就不用说了，手上有一堆的车源。他如果不能做到掌控车源和货源，他也没有资格在血雨腥风的黄牛行业生存下去。对于服务质量有保证，好说话的司机，黄牛一定是抓在手里的。所以有货也会优先考虑他们。此外，黄牛手里的司机很可能是就是亲戚，邻居或者同村同乡。做人脉，这是**快捷的抱团手段。信息部需要想办法伺候上游，但是真不需要伺候司机。   在笔者上面分析的三类货主中，聪明的你们一定可以反复看到一个词“熟车”，而大量的APP是做着生车的撮合。所以他们挠到货主的痛点了吗，显然没有。不仅没有，还增加了很多麻烦。比如：   1. 学习去用一个新的软件，麻烦。   2. 本来打几个电话，发个QQ就能解决的问题，为什么还要去填写一堆表单？麻烦。   3. 填了表单，天天接到几十个上百个陌生电话，麻烦   4. 交易谈完了，还得在手机上点击完成交易，给司机评价等等动作。不做，就持续接到问货的电话，麻烦的很。   所以大家看，在这个平台的上游，货主端是几乎没有需求的。也就是说，几乎没有采购陌生运力的需求，因为自己的运力基本够用了。所以在一个基本没有需求的市场，去推销一个使用起来还增加了不少工作量，也没有显著提升工作效率的所谓互联网平台，这除了看上去有点酷以外，不就是闲的蛋疼吗？然后然后，哥，我还想挣点钱？呵呵。。。   于是乎，在一个买方没有什么需求的市场，就只有一个结果，也就是大量货运APP自身面临的一个关键痛点：没有货源。没有货源的你还指望解决司机的痛点？于是又引出货运APP自身面临的**个关键痛点：司机没黏性。扪心自问，对于一款即没有内容，用户又不爱用的软件，你会去投资吗？ ●  **个，怎么解决？   说到这里，似乎已经不用去回答**个问题了，痛点不痛，你去解决什么问题呢？但是笔者还是想说说。现在的痛点我们聚焦在“没有货源”和“没有司机”这两个关键点上。请问，怎么解决？要回答这个问题，又有两个子问题需要解决：   1. 是先解决货的问题还是先解决司机的问题？   2. 如何解决货和司机的问题？   先有鸡还是先有蛋，这似乎是所有平台类企业都在苦苦思考的哲学**问题，作为**个问题似乎过于举重若轻了。但是作为一个关乎战略和战术的问题，又不得不去思考。本文并不打算做出一个**回答，而是真要让大家知道坑在哪里。   现在看来，几乎所有的公司都是先解决司机。为什么呢？   1. 刚刚分析了，司机还是有需求的。从需求方入手总还是方便点。   2. 地推**丝司机只要祭出补贴法宝就可以招揽一堆的司机会员。“地推”+“补贴”，这几乎是现在的互联网公司**核心的竞争力了。   3. 司机会员数量似乎是互联网风投**看重的指标，追求资本成功的企业当然以满足投资方的偏好为主要目标。   4. 司机作为C端，使用习惯是可以比较便宜烧出来的；远比烧B端用户简单   5. 司机数量太庞大了   然并卵的是，学习滴滴模式，大规模的补贴司机真的有用吗？滴滴补贴模式在货运行业能行得通吗？   1. 寻找货源是司机生存的基础，所以如果司机愿意尝试这款软件，对软件的期望值必定是很高的，即解决他们的生存问题。补贴解决不了他们的问题； 而滴滴不同，滴滴的是生活的改善。   2. 对于一个期望值很高，但缺少“真实货源”提供不了实质服务的app，直接违反了互联网思维的核心：“用户体验”。可以想见用户留存度极低。   3. 对于为了拿到一单货源甚至愿意倒贴数百元信息费的司机，几十元的补贴完全不够看；而滴滴不同，一趟生意也就几十元，补贴个几块钱还是很有杀伤力的。   4. 虽然司机看上去是C端用户，但本质这仍然是个商业环境，要按照商业习惯办事。而补贴在商业环境中一般没有什么很大作用。但滴滴不同，滴滴本质上仍然属于消费零售的范畴。   所以要想留住司机，补贴行不通，货源依旧是关键症结。   回过头来再看如何解决货源的问题，前面说了这几乎是不可能完成的任务。来看看大多数互联网公司的做法：   1. 没有货源就去抄货源呗，反正有的是物流园区和配货网站   2. 烧钱，让物流公司或信息部把他们的货运需求都搬到网上去。   3. App 做第三方，绕过物流公司和信息部，直接找到货主企业，把他们的物流给承包了。   这几乎就是所有聪明的头脑能想到的方法了。还是这样一句话：然并卵。   在笔者分析这三种做法如何不可行之前，我们先定义什么是“好的货源”。“好的货源”需要满足以下几个条件：   1. 真实性   2. 实时性   3. 可行性，即运输可行性。   我们一个个来看。   1、抄货源大法：   不否认，园区和配货网站里的信息大部分是真的，但是抄来的货源实时性很差。因为不是一手信息，平台无法确保这票是否还存在。园区或网站上抄来的信息，往往很多司机电话过去以后，得到的回复是已经运掉了。其次，一般公开挂出来的信息一定不是特别好的运单，不是凑不出一整车，就是超载，要不就是路途艰难，或者运费极低等等，总之就是不好运。司机就算是打通电话，估计也是失望。所以在我看来，抄货源大法，out。   2、补贴大法   虽然直接打货主能解决一手货源的问题。但是一句话，补贴没好货。在货主端没有痛点的情况下，补贴就能激励货主把手里的好票都移植到互联网上了？理想是美妙的，现实是骨感的。坊间流传某追求资本成功的知名友商是这么干的，为了刷货源，奖励货主端的一线操作人员往平台上发货源，不管真的还是假的，只要每天上下午各发一条，就给多少钱。至于来电询问货源，一律回复”已经签约“了。这不是公然*么？即便货源数据好看，司机体验能好到哪儿去？虽然这种*实属个例，但是在我国这个刷单*盛行的国度里，通过补贴能获得多少”好的货源“，实在是令人怀疑。也许你能留住投资人的身，但**留不住司机的心。所以单纯的补贴大法，out！   3、第三方大法   平台跨过物流运输公司和信息部直接和厂家企业达成交易，把自己打造成第三方，掌握一手货源，貌似是**能够满足货源真实性、实时性和可行性三个方面的要求了。笔者也看到一些友商的平台在开始向这方面努力。这的确也符合目前**的众包模式的思维。但是，我们在看到这个方式的巨大优势之前，先仔细思考一下这个方式的可行性。   1. 平台参与者不认可：既然是做平台，就是多方共赢，平台使用者过的开心，平台才能活的下去。现在有些平台获得运输公司和信息部的货运信息后，直接和上游企业联系，这种挖墙脚的行为很难说不是**。因为在你自己没有做大之前，货源方面还得靠着这些大户，不然第三方做不起来，平台先倒了。即便不是挖墙脚，这种做法也足够引起货源端的警惕。**近某帮发生的被信息部集体抵制的事件就是一个提醒。如何把握这个度是一个高超的学问。   2. 运营能力不足：想做第三方，不是那么容易的。能不能有效控制平台上的司机从而提供合乎标准的服务？是否有足够强的系统能监控运输过程从而保证服务质量？想想是否有足够的现金流能支撑第三方运输的资金要求？总之，当你不再是一个平台而是以一个3PL的身份去谈生意的时候，一切都和原来的商业设计不一样了。众包服务模式，讲究的是强大的中央管理能力和管理系统。从笔者的角度，目前没有一家车货配载平台能达到这种管理能力，而需要大量的时间、资金和人力才有可能。即便是达到了，那也不是互联网公司，而是第三方物流公司了。   3. 大量的投入换来的也只是杯水车薪：这其实是一个很简单的数学问题。假设你就想做个中小平台，供养 20万司机，每个司机希望自己一年能有20万收入（注意只是收入，不是净收入）。你的平台希望为司机服务的好，好歹贡献25%以上的收入吧，那就是平台要为每个司机一年提供5万的生意。这样你要去找多少流量的生意？100亿！你是一个销售收入100亿左右的第三方公司，这是什么水平？2014年德邦一年公路快运收入98亿。考虑到平台能提供的货运价格一定远小于德邦的价格，100亿货运收入的平台其货运量是不是要稳居**？这还是个中小平台的定位吗？德邦做了将近7年，各种心酸苦辣才到现在这个水平，一个基于互联网的中小平台短短两三年内能做到这个水平吗。所以，能做到20%，即20亿的总包已经是超水平发挥了，这还得是大平台才行；另外80%，还是得交给你们想釜底抽薪的物流公司和信息部。耗费了大量的精力财力，只获得这点杯水车薪的货量。这个计算题，要好好琢磨下。   综上，自己做第三方是一个看上去很美好，实际上很不商业模式的一条路。   由此看来，不管从需求还是从解决方案上，货运APP们都走在一条逻辑不清晰的道路上，至于大家老生常谈的线上线下的信用问题，这次就不涉及了，先把上面提到的那些问题考虑清楚说吧。   说了那么多，货运APP还有戏吗。其实并不是完全没有希望，这个行业终究有**要全面拥抱互联网。但这又涉及到**一个问题“为什么是你”。   ●  第三个，为什么是我？   其实，对这个问题，可以改变一下问法，“什么样的企业能做成？”笔者并不想过多着墨，很多专家都有过分析了。笔者只简单总结一下：有资源的还有希望，那些号称“跨界者“的互联网人，可以洗洗睡了。物流不是你想做，想做就能做的。物流+互联网，是典型的O2O，而offline这一端在这个行当里，更是重中之重，没有经过线下长期的洗礼，轻轻松松一句”互联网颠覆一切“，只能是烧了银子又捞不到一点水花。   什么样的企业能够玩下去？再次强调：资源，资源，还是资源。要不拥有货源，要不拥有车源，**的是两者兼有。在笔者眼里只有以下几类公司能玩的起来：   a. 园区类企业：如传化、林安、深国际、华南城、天地会等   b. 大第三方：如德邦、四通一达、大型专线联盟等   c. 大型供应链管理公司：如怡亚通、东方嘉盛，普路通、年富等等   而从成功的概率上来看，笔者认为 园区类 > 第三方 > 供应链公司。

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